Funil de vendas: Descubra porque você está deixando de vender

Você sabe o que é um funil de vendas e como ele pode trabalhar a seu favor?

O funil de vendas é uma das ferramentas primordiais para quem deseja ter um resultado satisfatório no marketing digital.

Ele possibilita que você consiga atrair a atenção do seu público alvo e conduzir de forma automática até o momento que a venda é realizada.

Se você é uma pessoa que está iniciando no marketing de afiliados ou na criação de infoprodutos, este é um tópico fundamental para você utilizar nas suas estratégias.

Portanto, fique comigo até o final deste artigo que vou te explicar exatamente o que é um funil de vendas, e também alguns conceitos importantes como escala de consciência e jornada de compra.

O que é um funil de vendas?

Podemos entender um funil de vendas como o percurso que uma pessoa realiza desde o conhecimento do problema até a ação para resolver este problema.

Ou seja, o funil de vendas é o que conduzirá o seu possível cliente por um caminho até ele efetivamente comprar a sua solução.

Portanto, para se ter um funil de vendas implementado de forma correta, ele deverá cuidar de informar o possível cliente sobre o problema que ele tem, mostrar as formas de solucioná-lo e, posteriormente, oferecer a solução de forma que o convença a comprar a sua ideia.

Antes de explicar como funciona o seu funil de vendas, é importante que você também conheça dois conceitos muito importantes, que são a escala de consciência e a jornada de compra.

Então vou explicar brevemente esses dois conceitos para que você consiga entender o funcionamento do funil de vendas.

Por que é tão importante criar um funil de vendas?

Antes de mais nada, quero deixar claro para você a importância de criar um funil de vendas, porque esse é o maior motivo pelo qual muita gente deixa de vender muito na internet.

Muita gente entra no marketing digital de infoprodutos acreditando que é somente criar anúncios de seus produtos que as vendas acontecem. O problema é que isso é muito improvável que ocorra de forma tão natural como se imagina.

Ou seja, são muito raros os casos que uma pessoa irá ver um simples anúncio e colocará a mão no bolso para comprar um produto, sem ao menos conhecer a procedência.

E digo mais… Muitas das vezes essa pessoa nem está pensando em adquirir algum produto relacionado àquele problema, mesmo que seja algo que fará uma grande diferença na vida dela.

Portanto, a função de um bom profissional no mercado digital é conduzir essa pessoa até que ela tenha a total certeza de que aquela solução trará benefícios.

E é exatamente isso que o funil de vendas realiza de forma automática, deixando o nosso trabalho muito mais fácil e escalável.

Então, entenda que quando o seu funil estiver em execução, o seu trabalho será apenas encaminhar o seu possível cliente para “dentro do funil”, e ele conduzirá o seu cliente até o momento da compra.

Entenda o que é escala de consciência

Antes de falarmos sobre o funil de vendas, vamos esclarecer o que é escala de consciência.

Existem alguns tipos de pessoas que poderão se interessar por um produto que você esteja oferecendo. Podemos definir essas pessoas da seguinte forma:

• Não sabem que tem um problema (ou não estão preocupados com isso).
• Sabem que tem um problema, mas não conhecem a solução.
• Conhecem a solução, mas não sabem que VOCÊ tem essa solução.
• Conhecem você, conhecem a sua solução, mas ainda não decidiram se querem comprar de você.
• Querem comprar de você.

Coloquei essas classificações nessa sequência para deixar meio óbvio: É mais fácil vender de quem já quer comprar de você, e mais difícil de vender para quem nem sabe que tem o problema, correto?

Ou seja, essas classificações são o que chamamos de escala de consciência.

Portanto, podemos entender até o momento que o objetivo do funil de vendas é conduzir as pessoas que não sabem que tem um problema, até o momento que elas querem comprar de você.

Aliás, o “caminho” que elas percorrem são as classificações intermediárias da escala de consciência. E o objetivo é fazer com que as pessoas passem das escalas iniciais até o momento da compra.

Exemplo de escala de consciência

Vamos imaginar que você tenha um produto que ajude uma pessoa a emagrecer fazendo exercícios físicos em casa.

Portanto, nos baseando nas classificações anteriores, podemos notar alguns grupos de pessoas que tem um potencial a se tornar possíveis clientes. Então existem os seguintes tipos de pessoas:

• Estão acima do peso, mas não estão “nem aí com isso”.
• Sabem que estão acima do peso, mas não estão avaliando a possibilidade de fazer algo para resolver.
• Estão buscando alguma forma de emagrecer, mas ainda não decidiram qual a melhor forma.
• Já sabem que existe uma forma para emagrecer fazendo exercícios no conforto de casa, mas ainda não decidiram se essa forma é viável a elas.
• Consideram a solução de fazer exercícios físicos em casa e comprarão o seu produto.

Entenda o que é uma jornada de compra

Neste momento, acredito que você já tenha uma boa ideia do que é a escala de consciência.

Portanto, vou explicar a você agora o que é a jornada de compra, que é o que conduz uma pessoa desde o ponto que não tem a consciência do problema até o ponto da compra da sua solução.

A jornada de compra é composta por várias etapas para tratar cada nível da escala de consciência que citamos anteriormente.

Sendo assim, o modelo mais simples e comum que temos da jornada de compra é o que chamamos de AIDA (atenção, interesse, desejo, ação).

Quais são as etapas da jornada de compra (Modelo AIDA)?

O modelo AIDA se baseia no seguinte:

• Você chama a atenção do possível cliente para o problema que ele pode estar enfrentando.
• Você gera o interesse dele em considerar resolver este problema.
• Então, você desperta o desejo dessa pessoa em adquirir a sua solução para tal problema.
• A partir daí, você conduz o cliente para a ação de adquirir o seu produto.

Sendo assim, vou usar o exemplo do curso de exercícios físicos para emagrecimento para ilustrar essas etapas.

Atenção

Você começa a gerar anúncios e conteúdos para mostrar ao público quais os males de se manter acima do peso e os problemas que podem acontecer se isso não for tratado.

Com isso, as pessoas que se encontram nessa situação poderão começar a lhe dar atenção.

Interesse

Você informa as possibilidades de tratamento e dará dicas para resolver esse problema.

Também poderá mostrar os benefícios que a pessoa terá quando ela conseguir atingir o objetivo, que no caso é a perda de peso.

Portanto você conseguirá despertar um interesse nas pessoas em buscar uma solução.

Desejo

A partir daqui, você começa a mostrar a sua solução e mostrar os benefícios de fazer exercícios no conforto de casa, sem precisar ir até uma academia e de forma descomplicada.

Então, as pessoas começarão a desejar saber mais sobre a solução que você tem a oferecer.

Ação

Neste momento, você começará a mostrar que é possível atingir os objetivos se a pessoa adquirir a sua solução.

Você poderá também mostrar casos de sucesso, depoimentos e quebrar as possíveis objeções que as pessoas possam ter sobre a aquisição do seu produto.

Portanto, as pessoas tomarão a ação de realizar a compra da sua solução.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Agora que já esclarecemos o que é a escala de consciência e também como é a jornada de compras, vamos finalmente falar sobre o que é um funil de vendas.

O funil de vendas é o mecanismo que trabalha o seu público através da escala de consciência e o conduz até a compra.

Portanto, o funil de vendas pode ser a peça que está faltando para você conseguir fazer muitas vendas, de forma recorrente.

O funil de vendas pode ser dividido em três partes:

Topo do funil de vendas

O topo de funil é o estágio em que o público toma conhecimento do problema.

Portanto, é o momento que você atrai a atenção do público e desperta o interesse nessa pessoa em continuar consumindo o seu conteúdo.

Então o importante aqui é você trabalhar o seu conteúdo de forma que as pessoas se atentem ao problema e que elas precisam considerar a possibilidade de dar atenção a alguma forma de resolvê-lo.

Meio do funil de vendas

O meio de funil é onde você se comunica com as pessoas que já se deram conta do problema e querem buscar alguma forma para resolvê-lo.

Então é aqui que você captura essa atenção e começa a demonstrar que você possui a forma de ajudá-la a resolver esse problema.

É muito importante nos atentarmos aqui que a melhor forma de conduzi-la para as próximas etapas é mostrando que você tem a intenção de ajudá-la, e não apenas que quer vender algo a todo custo.

Ou seja, se a pessoa notar que você quer empurrar um produto nela, é muito provável que você perca a atenção.

Ao passo que, se transparecer que seu interesse é ajudá-la a resolver o problema, você gera uma relação de confiança com essa pessoa. E isso ajudará ela a considerar a sua oferta.

Fundo do funil de vendas

E por fim, no fundo de funil estão as pessoas que já foram classificadas como “a ponto de receber a oferta”.

Ou seja, neste momento, se o trabalho das outras partes do funil foram feitas corretamente, a pessoa já sabe que tem o problema e também que precisará de ajuda.

E mais do que isso, ela já tem a confiança que você é a pessoa adequada para ajudá-la neste processo.

Portanto, agora é a hora de mostrar a sua oferta e, sempre que possível, também mostrar os depoimentos de outras pessoas que já são seus clientes e que conseguiram superar aquele problema.

Isso reforça muito a oferta, pois é o gatilho mental de prova social. Vamos deixar os gatilhos mentais para um outro artigo.

Enfim, neste momento a pessoa está pronta para efetivamente se tornar um cliente.

Como utilizar um funil de vendas

Agora que você já entendeu o que é um funil de vendas, vamos falar sobre como isso funciona na prática.

Primeiramente você constrói a sua estrutura de topo de funil.

Isso pode ser artigos de blog, conteúdos no YouTube, anúncios, postagens nas redes sociais ou qualquer outro conteúdo voltados ao problema.

Ou seja, o mais importante nessa comunicação é alertar a todos sobre o problema que deve ser combatido.

Dessa forma, você estará atraindo a atenção de muitas pessoas que compartilham deste problema e que se identificam com a mensagem.

O importante é que essa mensagem atraia o maior número de pessoas que sejam público-alvo em potencial para se tornar um cliente.

Quando você atrai a atenção, o próximo passo é oferecer um conteúdo mais direcionado a resolução do problema. É algo mais específico e com muito mais valor agregado.

Normalmente é interessante você disponibilizar algum material gratuito como uma isca-digital.

Ou seja, algo que se possa fazer o download em troca de um contato da pessoa, que pode ser um e-mail, WhatsApp, Telegram, ou outra forma de contato direta.

Quando a pessoa deixa o contato dela para você mandar esse conteúdo, ela já demonstra que está interessada na informação que você tem para passar. Então ela passa ao estágio de meio de funil.

A partir daí, além de entregar o material que você prometeu que enviaria no contato dela, você começa a enviar periodicamente outros assuntos relacionados a resolução do problema, assim como expliquei no tópico sobre o meio de funil.

E conforme a pessoa for se relacionando com as suas mensagens, você vai ganhando a confiança dela, podendo partir para as mensagens de fundo de funil, que são um pouco mais diretas e relacionadas a oferta do produto.

Conclusão

Acredito que neste momento você já entendeu o que é um funil de vendas e, mais do que isso, já sabe da importância na sua estratégia de marketing.

Relembrando o que vimos neste artigo:

• Aprendemos o que é um funil de vendas;
• Falamos sobre escala de consciência;
• Discutimos sobre a jornada de compra e o método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação);
• Explicamos cada uma das etapas de um funil;
• Falamos o que é necessário analisar para desenvolver um funil de vendas.

Portanto, agora você está apto a criar o funil de vendas de seus produtos para potencializar o seu resultado no marketing digital.

Se você ainda tenha dúvidas sobre este assunto, pode mandar nos comentários que eu terei o maior prazer em ajudá-lo.

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Vou ficando por aqui.

Um grande abraço, e nos vemos no próximo post.